本月起，《北京市促进人力资源市场发展办法》开始施行。这份文件中提出，本市将鼓励通过猎头引进急需紧缺人才。那么，究竟什么样的人能进入猎头的视野？猎头又是怎样“猎取”到高端人才的？几位猎头高手向本报记者透露了“猎人36计”。
名词解释
猎头，也叫作高级人才寻访，专为客户提供中、高级职位及特殊职位人才招聘及相关咨询服务。
反客为主
为小公司挖来大企业CFO
去年，猎头顾问周钰接下了一个特殊的案子：一家电子消费类企业需要聘请一位能力卓绝的CFO（首席财务官）。这家企业的年收入大约10亿元，“猎取”的目标是行业内最顶尖的一位候选人。这位候选人任职的公司年收入超过200亿元，在行业名列前茅。“两家公司的业务规模相差将近30倍！让候选人放弃一家声名显赫的企业，转投一家不知名的公司，对任何一个猎头来说，都是一项相当艰巨的任务。”周钰向记者感慨道。
第一步
研究猎取对象
周钰开始了“狩猎”行动。找到这位候选人难度并不大，关键在于以什么东西来打动他，吸引他离开已有的企业岗位与舒适环境。
经过对选人的细致研究，周钰发现此人刚刚完成所在头部公司的上市工作，能为那家公司赋能的方面已经不太多了。对于这样的高端人才而言，寻求自身的突破，尝试更具挑战性的工作，见证一家初创企业从10到100的过程，实现个人价值，恰恰是他们所需要的。
第二步
了解企业需求
候选人的这个重要的心理特点，为周钰的寻访工作打开了突破口。在与候选人第一次沟通之前，除了研究候选人的个人经历诉求，更需要对客户公司有更详尽的业务了解。周钰在客户公司HRD（人力资源总监）的帮助下，与公司创始人进行了一次沟通，直观感受到公司的战略布局、创始团队风格。创始人为了吸引这名候选人，还不惜透露了一些保密信息。准备工作完成后，周钰开始与候选人进行第一次接触，在介绍客户公司情况同时，对其职业规划提供了一些建议，最后还创造了一次客户公司创始人与候选人的面谈机会。之后，双方多次接触，很快进入到谈薪酬环节。
第三步
争取薪酬待遇
薪酬谈判，是最为关键的一步。由于候选人很长一段时间没有工作变动，客户公司也是第一次招聘如此高级别的人才，双方对于市场行情均没有概念，一度陷入僵局。“高端人才在意的往往不是固定的薪金，而是股权。”周钰用两天时间，做了一个市场调研，分别供候选人和客户公司参考，帮助双方形成了第一份薪酬方案。但是，这份方案距离候选人的预期仍有距离。更棘手的是，客户公司还是一家“兄弟企业”，哥哥是董事长，弟弟是总经理，在方案的选择上，两人出现了分歧。
基于此前合作建立起的信任，客户公司人力资源总监提供了一些信息，诸如兄弟二人不同的考虑思路、办事风格，意见分歧最终会以谁的意见为主……这些信息，让周钰大致心中有数。通过人力资源总监的帮忙，她分别抓住兄弟二人独自在办公室的几分钟时间，上门“堵”人，直接面谈，为候选人争取薪酬。
最终，在周钰的协调下，客户公司确定了一份较为满意的薪酬方案，双方达成合作意向，候选人顺利入职。
无中生有
高频互动引进外籍高管
“对于猎头来说，不怕客户要求高，级别再高的人才我们也有办法‘猎’到，我们怕的是客户自己也不知道他想‘猎’谁。”猎头顾问张炜曾经帮助一家高科技集团公司引入外籍品牌创意高管。
难题 企业招人没有目标
当时，这家客户公司试图扩大国际市场TO B（为企业提供服务）战略布局，需要在国内外市场上重新建立品牌定位，扩大创意传播。客户公司痛点明确，但人才来源不明。他们对“猎取”的对象没有明确的画像，只知道自己想要招聘一位外籍创意高管，可对方是谁？曾经在哪些公司任职？做过哪些项目？客户公司一无所知。
这种情况对猎头来说比较少见。“多数情况，客户想要‘挖’谁，都有一个比较明确的目标的，即使人选不确定，但大体也会提出一个诸如‘必须来自三大互联网公司’等大致方向。可是这次‘挖人’，真的什么都没有。”张炜对记者说。
做法 梳理信息逐一寻访
张炜用过往成功品牌创意案例先行帮助客户梳理市场信息，统一访寻方向。通过三个星期的努力，猎头团队将三个梯队的目标公司分别罗列出来，采用逐一排除的方法进行寻访。“每家公司我们大概能聊3至5个候选人。因为我们寻访的职位层级也比较高，基本上都是公司的一把手或二把手这样的角色。确定了目标人选，就成功了一半。紧接着，我们又面临着外籍人士对于外部环境变动下中国跨国企业发展未知的存疑，我们巧用业内意见领袖、人力资源经理、企业高管三方力量来影响候选人，打消职业发展的顾虑，吸引其来到新的工作岗位。”
结果 俩月时间高管到位
通过这种方式，张炜持续每周向客户公司推荐1至2位候选人，抓住每周一、三、五的节点高频和客户密切沟通。两个月内，他共推荐16份外籍简历，最终成功对接到一位马来西亚资深创意高管。
李代桃僵
竟然挖走了候选人老板
最困难的一个案例，猎头顾问张炜用了整整一年的时间。
遇挫 候选人无法离职
那是曾经合作过的一家公司，前期只有零星的一两个低端职位需要猎头寻访，并没有什么海量的高端职位诉求。2020年，受疫情的影响，云产业、5G技术、线上办公成为创业风口，他服务的这家公司也开始探寻IT与云产业的发展趋势。可是，这个行业人才稀缺，市场竞争激烈，需要深度挖掘。起初，张炜对接到一位合适的候选人A，A很顺利地通过了面试。可就在即将进入入职环节时，A却因为个人原因无法离职。
奇想 “我要你的老板！”
对这种情况，猎头们通常要求候选人再推荐一位条件相当的同行。可这回，张炜突然提出了一个大胆的想法——“我要你的老板！”这句话让A惊呆了。
“你能顺利拿下这个职位，我认为你的老板肯定也是能够拿下这个职位的人。”张炜的魄力打动了A，于是提供了自己的老板B的联系方式。可是，B已经五六年没有换过工作，简历非常简单，只有两段从业经历。通过多次的电话沟通，张炜发现，B确实是一个不关注外部机会的人，而且对猎头抱着一种谨慎防范的态度。前几次沟通甚至只能由B来提问，而不允许猎头询问个人的信息。张炜向B介绍了行业整体的发展趋势、岗位前景、薪酬体系，以及这次跳槽对于B的重要性及挑战性。B终于放下了戒备心，将简历交给了张炜。
结局 成功引入客户公司
不过，事情远没有想象得那么顺利。此后，因为外部环境不可抗力因素，这个项目历时一年一波三折，在经历了悬而未决、内部转组、离职竞业后，最终在张炜的积极推动下成功将B引入客户公司。“我的候选人足够优秀，他在市场上绝对是120分位的候选人，但如果我今天拿的是一个70分位的候选人去敲这个门的话，我认为我是叩不开的。做猎头就是要猎到市场上头部人才。”
行业前景
鼓励通过猎头引进人才
猎头进入中国市场已经20年有余，在中高端人才流动中起着举足轻重的作用。
2018年底，北京市出台《关于进一步发挥猎头机构引才融智作用建设专业化和国际化人力资源市场的若干措施（试行）》。这是国内首个专门支持猎头发展的政策文件，也是本市首次发挥市场机制作用，鼓励用人单位通过猎头机构在全球延揽急需紧缺人才的创新举措。
本月起，《北京市促进人力资源市场发展办法》开始施行，将鼓励通过猎头引进急需紧缺人才，经营性人力资源服务机构为本市用人单位引进急需紧缺国际人才的，该机构和用人单位可以按照本市有关规定获得奖励。前期，市人力社保局还会同相关部门征集发布两批“人才选聘项目清单”，并寻访到多名急需紧缺人才。
