疫情，是对线下药店的一场大考。考验着经营管理能力，也拷问着企业的生存能力。疫情的突然爆发，传统线下零售药店凭借抗疫物资的销售短暂喘了一口气后，旋即陷入销售低谷，客流量的直线下降伴随着销售额和利润的双双下滑。
突如其来的事件，让药店经营者猝不及防，但疫情终会逐步平复，转眼时间已经进入下半年，面对年关业绩压力，药店应该如何发力，往何处发力，做好年终冲刺，成为了广大药店人迫切需要解决的问题——近日，在中国药店商学院VAS论坛上，北京鹏越教育科技有限公司董事长张维锋正是以《如何做好年终冲刺——“百日会战、业绩倍增”之策略》的精彩演讲为具有同样困惑的在座嘉宾带来了一条解决之道。
“百日会战 业绩倍增”
“药企共赢，百日会战”--全国百家连锁业绩倍增项目是由中国药店联合存健康、鹏越、药宝儿举办，邀请数百家门店规模50家以上或店均年营收达180万元的连锁药店参与，为药店量身定制的落地实操项目。值得一提的是，在“百日会战”项目的进行过程中，还将邀约10家工业企业参与进来，为连锁企业提供战略支持，以战促训，以训促销。通过供零合作的模式，强强联手，资源共享，品牌共融，向着共同的目标奋进。
说到“百日会战”，很多人会把它简单地理解为一种营销手段，单纯地为了冲业绩、卖产品。但实际上其所蕴含的丰富意义远非如此，它是一个以鹏越专家团队多年的实战经验为基础，百家连锁同平台进行学习比拼，由存健康系统线上智能跟踪活动进度，整合多方资源，倾力打造出的线下线上相结合的全新管理和营销模式。最终目的是为了帮助连锁药店做好年终冲刺，打造专业团队，打破发展所面临的业绩提升难、人才打造难、体系优化难的困局。
具体来说，“百日会战”是从年终冲刺衍生而出的一整套门店核心管理体系，包括以提升业绩为核心、打造团队和优化体系为基础的三个方面的内容。此外，据张维锋介绍，药店经营未来不变的最核心两项工作，一是要不断提高员工的专业能力，二则是要做真正有效的会员营销服务。这两个看似老生常谈的问题，很多企业却一直流于表面，并没有真正花时间、花精力去做深、做透，达到预期的目标，这也是“百日会战”真正要帮助困局之下的连锁药店所需要解决的问题。
提升员工专业力、打造高效核心团队
近年来，受到政策和市场双重影响，零售药店利润逐年下跌，加之互联网医药迅猛的发展，线下实体门店危机重重，亟需改变过去的管理和经营方式，创造新的营销模式，突如其来的疫情则加速了这个转变的过程。然而归根结底，一切的发展动力都源于员工的主观能动性和过硬的专业素质，面对变化，未来唯一不变的依旧是要培养一批专业素质过硬、具有团队凝聚力的员工队伍，让他们真正地站在顾客的角度，成为他们的健康顾问，通过专业赢得信赖，通过优质的服务来扭亏为盈，实现销售增长的突飞猛进。
”百日会战”项目提出“每天学习半小时，让员工每天多卖100元！”采用更加专业、“不拦截”、“不推销”、“不替代”的SPIN顾问式销售法，即让药店员工停止扮演推销员的角色，从说服顾客转变为理解顾客，成为顾客发现潜在问题的专家，帮助顾客意识到问题的存在和重要性，以产品为核心转变为以顾客为核心，为顾客提供解决问题方案。并结合当下疫情形势，采用线上“微课”、直播等方式，按照“人、货、场”等需求，实实在在地把团队的专业服务水平进行提升，实现他们向线上家庭健康师的角色转变。
精准营销 深挖会员价值
“百日会战”项目的另一个重要内容就是帮助企业通过发展会员，向其提供差异化的服务和针对性的关怀，提高顾客忠诚度，从而实现销售和利润的长期增长。相较国外而言，我国引入会员制营销仅有20年左右的历史，经过野蛮生长的丛林时代，该模式在零售药店领域的发展异常迅速，但很多药店在具体实施过程中，多是流于形式，忽视深入挖掘，以至营销效果并不明显，难以获得理想预期。
本次”百日会战”活动，中国药店与存健康药店会员管理软件进行合作，切中药店痛点，在门店管理体系中，帮助连锁企业实现会员数字化营销：通过存健康会员管理软件，门店可以智能化地对会员进行分类，根据健康信息和购药信息对患者健康风险和消费习惯进行评估，从而为各种类型的会员患者提供更加个性化的用药方案和健康方案。
据悉，存健康是一款专门针对药店渠道的会员管理软件，2013年诞生于中国光谷——武汉“全国创新科技城”，目前已与全国数百家连锁药店达成合作，是国内最大的药店会员管理解决方案服务商，专注药店会员管理，基于大数据挖掘、AI算法研究及专业运营服务，旨在创造药店会员新价值，将药品零售业的会员管理水平推向一个崭新的时代。
借助存健康会员管理软件的优势，“百日会战”提出了“5%的核心会员决定40%的销售额”的核心口号，通过周期性维护和精准化营销，真正激活有效会员，将会员管理与人员考核、奖励机制进行挂钩，从销售产品到销售服务，提高会员复购率和消费粘性，在客流下滑的客观形势下，运用社群营销、私域流量、直播带货等新的模式打开会员管理的新大门。
“百日会战”项目的启动不仅仅是为了帮助连锁企业实现年终业绩冲刺的目的，更是要形成一种常态化的门店管理和营销体系，而如何赋能员工、打造超强团队、提升企业的专业力和会员力便是“百日会战”的核心发力点。我们相信，历经百日会战成长计划的洗礼后，零售药店必能在销售业绩倍增的同时，构筑一套属于自己的经营生态系统，从同质化的激烈竞争中脱颖而出。
